ROAS와 CPA 완벽 이해: 퍼포먼스 마케팅 성과 해석법
퍼포먼스 마케팅을 운영하면서 가장 많이 듣는 두 용어, ROAS와 CPA. 이 두 지표는 광고 성과를 판단하는 핵심 기준이며, 마케팅 전략의 방향성을 결정하는 데 필수적입니다.
이번 글에서는 ROAS와 CPA의 개념, 계산법, 해석 방법을 예시와 함께 상세히 정리해 드립니다.
1. ROAS란 무엇인가?
ROAS (Return On Ad Spend)는 ‘광고비 대비 수익률’을 의미하는 지표입니다.
📌 계산 공식: ROAS = (광고로 발생한 수익 ÷ 광고비) × 100%
예를 들어 100만 원의 광고비를 들여 300만 원의 매출이 발생했다면, ROAS는 300%가 됩니다.
즉, 광고비의 3배 수익을 얻었다는 의미입니다.
💡 일반적으로 ROAS가 100% 이상이면 손익분기점, 300% 이상이면 효율적인 캠페인으로 간주됩니다.
2. CPA란 무엇인가?
CPA (Cost Per Acquisition)는 ‘전환 1건을 만드는 데 들어간 비용’을 의미합니다.
📌 계산 공식: CPA = 총 광고비 ÷ 전환 수
예를 들어 50만 원을 들여 100건의 가입이 발생했다면, CPA는 5,000원입니다.
💡 CPA가 낮을수록 광고 효율이 높다고 볼 수 있으며, 목표 CPA를 사전에 설정하면 자동 입찰에도 활용됩니다.
3. ROAS vs CPA: 어떤 지표를 봐야 할까?
| 구분 | ROAS | CPA |
|---|---|---|
| 측정 기준 | 광고비 대비 수익률 | 전환 1건당 비용 |
| 활용 목적 | 매출 중심 판단 | 비용 효율 중심 판단 |
| 적합 캠페인 | 이커머스, 유료 상품 판매 | 리드 유입, 앱 설치, 회원가입 |
| 해석 방식 | 높을수록 좋음 (100% 이상) | 낮을수록 좋음 |
4. 실무 적용 예시
예시 ① ROAS 기준 캠페인
- 목표: 상품 판매
- 광고비: 200만 원
- 매출: 800만 원
- ROAS = (800 ÷ 200) × 100 = 400%
- → 광고 성과 매우 우수
예시 ② CPA 기준 캠페인
- 목표: 뉴스레터 가입 유도
- 광고비: 30만 원
- 가입 수: 120건
- CPA = 30만 ÷ 120 = 2,500원
- → 단가 목표(3,000원) 보다 낮아 효율적
5. ROAS와 CPA를 함께 분석하는 팁
- 📊 캠페인 A: ROAS 500%, CPA 50,000원 → 고가 상품에 적합
- 📉 캠페인 B: ROAS 120%, CPA 3,000원 → 가입 유도용 콘텐츠에 적합
- 💡 제품 단가에 따라 적절한 지표를 선택
6. 결론
ROAS는 수익률, CPA는 비용 효율을 나타냅니다.
퍼포먼스 마케팅에서 이 두 지표를 올바르게 해석하고 조정한다면 같은 예산으로도 훨씬 더 높은 성과를 만들어낼 수 있습니다.
지금 운영 중인 캠페인은 ROAS와 CPA 중 어떤 지표를 기준으로 삼고 계신가요?
목적에 맞는 분석을 통해 성과 중심 마케팅을 실현해 보세요.